【事業日記３】電話営業って、ドキドキするね。

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今日のブログ

さぁ、今回は営業電話の話をしましょうか。

訪問マッサージを始めるにあたり、まず私がやったことは、厚生労働省が公表している「居宅介護支援事業所一覧」をダウンロードすること。

居宅介護支援事業所とは、介護支援専門員、いわゆるケアマネージャーが在籍し、利用者さんのケアプランを作成し、サービス事業者との調整を行う、介護保険サービスの司令塔のような存在です。

訪問マッサージは医療保険を使う仕組みですが、実際に利用される方の多くは介護サービスも併用しています。

つまり、ケアマネージャーは利用者さんの生活全体を把握しているキーパーソン。

だからこそ、訪問マッサージをするにあたって、ケアマネに営業をかけるのは“王道”と言われています。

紹介の窓口になり得る存在だからです。

ダウンロードしたデータをエクセルに落とし込み、電話番号、所在地、訪問可否、メモ欄などを整理。

電話営業は意味があるのか？

ここからが本題です。

数件の電話をかけてみました。

そして思ったんです。

「この営業電話は、あまり意味がないのではないか？」と。

そう感じた理由はこう。

そもそも私は、来週あたりにそちらに挨拶訪問しますよ〜という前提で「挨拶に行かせてもらいます」の電話を掛けていたつもりだった。（それが丁寧かなと思ったので）

しかし、

• 「ご挨拶をと思いまして」と伝えても、不在と言われる
• いつ頃在席か聞いても「分かりません」と言われる
• 「ポストに入れておいてください」となる
• アポを取ろうとする“営業感”が強くなる

冷静に考えれば当然です。ケアマネージャーは忙しい。訪問、記録、会議、電話対応。

そこに“まだ関係性のない人”からの営業電話。

歓迎されるはずがない。

むしろ私は、「今からアポを取りに来る人」だと思われていた気がする。

だったらどうか。

飛び込みで行っても、大差ないのではないか？

むしろ、行く直前に電話を入れて「今から近くにいるのですがご挨拶だけでも」と言う方が効率的かもしれない。

電話で確認して事務所に不在ならば、行く必要が無い。

こんな当たり前のことに今気がついた。

やってみて初めて分かるもんだな。

ケアマネ営業は“即効性”を求めてはいけない

だからといって電話での営業は無意味ではない。

使い方次第だ。

ケアマネ営業は“今すぐ利用者をもらうため”のものではない。

実際に利用者さんと繋がったとき、もしその方のケアマネと面識があれば。そのとき初めて、ブースターになる。（と思っている）

関係とは、先に作っておくもの。

成果は後からついてくる。

だから、営業を主軸にはしない。
（では何を主軸に？このあたりの戦略は後のブログで書いていこう）

この営業を主軸にしてしまうと、利用者を紹介してもらう事は遠い先のことになってしまう恐れがある。

でも、関係は持つ。

そしてできれば、「この人、ちゃんとしてるな」「専門性があるな」「相談できそうだな」そう思ってもらえる存在になること。

ここまでいけば、勝ちだと思っています。

営業ではなく、信頼の種まき。

ケアマネには、ケアマネの戦い方がある。

名刺とパンフレットはどう作ったか

よく聞かれます。名刺やパンフレットはどう作ったのか。

自分で作りました。

これから始める人に言いたいのは、時間があるなら、外注しなくていいと思う。

自分で作った方がいい。

なぜなら、パンフレットを作る過程そのものが、自分の事業理解を深めるからです。

簡単なもので良いと思う。

そして今の時代、「文章が書けない」は言い訳になりません。

自分の想いを明文化するのが苦手なら、AIを使えばいい。

壁打ち相手にして、何度も推敲すればいい。

デザインが分からなければ、世の中にあるチラシを参考にすればいい。丸パクリすれば良い。

ネットにはゴロゴロと転がっている。

天才的なデザインを生み出す必要はない。

私はIllustratorを使っているので、ネット上のデザインを参考にしながら組み立てました。

今は無料で使えるサービスも沢山あります。例えば Canva のようなツールでも、簡単なチラシなら十分に作れます。

正直に言えば、チラシの完成度が紹介の有無を大きく左右するわけではありません。（たぶん）

大切なのは、中身が整理されているかどうか。

それから、訪問マッサージを企業しようとされている方は、副業から徐々に切り替えていく人もいるでしょう。

本業と副業が入れ替わる形は、理想的に見えます。

でも、私ならそうしません。なぜなら、“逃げ道がある状態”では、本気になれないから。

本業がある安心感は、挑戦の密度を下げる。

人は、追い込まれたときに本気を出す生き物です。

これは精神論ではなく、覚悟の問題。

私は今回、退路を断ったわけではありません。

断ってもないのに偉そうに言ってます。

えっへん。

でも、中途半端にはやらないと決めています。

営業とは、自分を削る作業

営業は「結果」を取りに行く行為ではなく、「存在を知らせる」行為。（だよね？）

そして何より、自分の恐怖と向き合う訓練です。（よね？）

電話をかける前の、あの一瞬の躊躇。

断られた後の、胸の奥に残る小さな落胆。

電話が終わるたびに脇汗がびっしょり。

感情から目を逸らさず、もう一度ダイヤルを押す。

それを繰り返すうちに、ほんの少しだけ強くなる。

営業とは、相手を説得する行為ではなく、自分の弱さを削っていく作業なのかもしれません。

即効性はない。

でも、無意味ではない。

成果よりも先に、覚悟が育つ。心も育つ。

次回は、実際の訪問営業をやってみて感じたことを書いていきます。

もし今、何かに挑戦しようか迷っている人がいるなら。

大丈夫です。

私も、同じ場所から始めています。

何からでもいいから一緒に始めましょう。

これはWordで初回営業用に作成したチラシです。どうぞご自由にお使いください。