2025年6月12日「訪問マッサージ事業、なぜうまくいかない？ 奮闘する現状と打開策を考える」

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2月からスタートした訪問マッサージ事業。

これは医療保険を活用し、寝たきりや歩行が困難な方のご自宅に伺い、医師の指示のもとマッサージやリハビリを提供するサービス。

パックさんと私の2人で、この事業をなんとか軌道に乗せようと奮闘してるが、正直なところ、もはやお手上げ状態。

訪問マッサージのニーズは？

皆さんはこのサービス、皆さんは需要があると思います？

私たちは大いにあると信じています。

サービスのメリットとしては、

• 費用が安い: 健康保険が適用されるため、高齢者の方なら1割負担でサービスを受けられる。1回あたり約400円程度で利用できるのは、大きな魅力のはず。
• 安否確認: 定期的な訪問は、利用者の安否確認にも繋がる。
• 褥瘡予防: 寝たきりの方にとっては、褥瘡予防に効果的。
• 機能回復: マッサージやリハビリを通じて、身体機能の維持・向上が目指せる。

これだけメリットがあり、必要としている方がいるはずなのに、なぜか利用者が増えないという。。。。

たった4,000円の売上を得るための高い壁

利用者一人あたりの売上は、施術箇所にもよるけれど約4,000円となる。

この「たった4,000円」を得るための壁が、想像以上に高いのが現状だ。

• まず、サービス提供者（我々）と利用者の間に、ケアマネジャーからの紹介が必要。
• 次に、サービスを受ける本人の同意も欠かせない。
• そして、最も重要なのが、医師から発行される同意書で、これがないと、医療保険の適用を受けることができない。

これらの手続きや関係者との連携が複雑で、スムーズに利用開始まで進められないことが、事業の足かせになっていると感じている。

参入障壁は低そうで高い？ 委託ビジネスが成り立つ背景

訪問マッサージという業種は、一見すると参入障壁が低いように見える。

しかし、実際に事業を始めてみると、その障壁の高さに直面した。

その最たるものが、利用者を集めることの難しさ。

私たちのケースがまさにそうで、どんなに営業をかけても利用者が見つからない。

その地域の高齢者たちと大きなパイプを持っている人は、利用者集めに苦労しないであろう。

既存の人間関係や信頼関係が、この事業においては非常に大きな強みになる気がする。

だからこそ、この業界では委託ビジネスが成り立っているのだろう。

これは、既に多くの利用者を持つ会社から紹介を受け、マッサージやリハビリの施術だけを行うスタイルで、どの業界でも同じかもしれないが、委託サービスは例えるなら「他者が釣ってもらった魚を料理して提供する」ようなもの。

しかし、私たちが今しようとしていることは「魚を釣る」という初歩のことからで、まさにこれが非常に難しい。

隣で次々と魚を釣り上げている人がいるなら、その人の釣り方、使っている竿やエサといった道具、あるいは投げるポイントや魚との駆け引きなどのテクニックを横目で見て真似できるのかもしれない。

しかし、どうやら私たちと隣の成功者との間には、目に見えない大きなパーテーションが引かれているようだ。

向こうからは「よし、釣れた！」という声だけが聞こえてきて、具体的に何をしているのかは全く見えない。

この見えない壁の向こう側をどうやって覗き見る努力をするべきなのか。

それとも、ひたすら自分たちで道具やエサ、魚を誘い込むポイント、投げた後のテクニック、魚が食いついた後の駆け引き、リールの巻き方、そして釣れた後の針の外し方まで、あらゆることを試行錯誤して自分たちの「釣り方」を見つけるべきなのか。

この選択は、実に難しいところ。

ケアマネジャーからの紹介は本当に「王道」なのか？

「ケアマネジャーを通じて紹介してもらう」というのは、この業界における王道だとされている。

しかし、私たちはこの「王道」に固執する必要があるのか？と疑問を感じ始めた。

現状、どんなに営業をかけても一人も紹介してもらえない中で、本当にケアマネジャーからの紹介が唯一の道なのか？

利用者で溢れかえり、委託をお願いするほど盛況な会社がある一方で、私たちのようにどんなに営業をかけても一人も紹介してもらえない会社もある。

この違いは一体何なのだ？？？？

私たち（パックさん）も必死に営業活動を続けている。

それでも、未だに利用者ゼロ。

何が足りないのか、何が間違っているのか、今も全く分からない。

差別化ができないのか？ それとも、できないと思い込んでいるだけなのか？

成功している会社と私たちの違いについて考える時、常に頭をよぎるのは「差別化ができていないのではないか？」という問いである。

しかし、同時に「本当にできないのか？ それとも、ただできないと思い込んでいるだけなのではないか？」とも自問自答しています。

私たちには、他の会社にはない強みがあるはず。

それをどう見つけ出し、どうアピールしていくのか。この点が、現状を打破するための鍵だと感じている。

訪問マッサージのさらなる可能性と、ビジネスの面白さ

私自身も、この訪問マッサージには大きな可能性があると考えている。

高齢化社会が進む中で、ご自宅で質の高い医療サービスを受けたいというニーズは、今後ますます高まるだろう。

また、訪問マッサージは単なる身体的なケアに留まらない側面も持っていて、例えば、定期的な訪問は、利用者の方の孤独感の軽減や、精神的な支えにもなり得ると思う。

ご家族にとっても、専門家によるサポートがあることで、介護負担の軽減や安心感に繋がるはず。

さらに、住み慣れた場所でリラックスして施術を受けられることは、利用者の方のQOL（生活の質）向上に大きく貢献すると考えられるし、何よりも通院の負担がなく、個別の状態に合わせたきめ細やかなケアが受けられるという点は、通所型サービスでは得られない大きな利点だ。

ただ、ビジネスに問題は付きもの。

問題があるからこそ攻略する楽しさもある。

この大きな壁をクリアできたら、どれほど気持ちが良いだろうと想像したりもする。

もし私たちがこの利用者獲得の壁を突破する「釣り方」を見つけることができたなら、ぜひそのノウハウを大公開したいと考えている。

そうすることで、今この業界で盤石な体制を築いている大手企業に一石を投じ、市場が一部の企業に独占されることなく、より多くの事業者が質の高いサービスを提供できるような、健全な競争が生まれることを願って。

まさに、業界に革命を起こしたい。その一心で、挑んでいる。

でも、もしかすると我々は、まだまだ「革命を起こせたらいいいな〜」程度の熱量なのかもしれないな。

問題は内にあり

儒教にこんな言葉がある。

「反求諸己 (fǎn qiú zhū jǐ)」

これは、「問題に直面した時、外部に原因を求めるのではなく、まず自分自身の中に原因を探し、改善策を見出すべきである。」という意味である。

最後に備忘録として、この言葉の出処を残す。

孟子曰く、 人を愛して親しまずんば、其の仁に反れ。
 （孟子が言いました。人を愛しても相手から親しまれない時には、（人を怨まずに）自分の仁愛の心が足りないからではないかと反省しなさい。）

人を治めて治まらずんば、其の智に反れ。
 （人を治めてもうまく治まらない時には、（人を憎まずに）自分の知恵が足りないからではないかと反省しなさい。）

人を礼して答えずんば、其の敬に反れ。
 （人に礼を尽くしても相手が答えてくれなかった時には、（人を咎めずに）自分の敬意が足りないからではないかと反省しなさい。）

行いて得ざる者有らば、皆反りて諸を己に反求す。
 （何か他人に行なって良い反応が得られなかった時には、（人を責めずに）すべて自分自身に原因がないかと反省しなさい。）

１日１問（挑戦してね）

問題　四逆散の構成生薬を答えよ。